Cómo influyen las emociones en la toma de decisión de compra

Abstract

El propósito del trabajo es observar qué tipo de relación existe entre las características de personalidad (emocionalidad positiva versus emocionalidad negativa) y la toma de decisiones en una situación estresante versus no estresante. La situación estresante consistía en la realización de una compra con limitación de tiempo (1 minuto) mientras que la situación no estresante consistía en la realización de compra sin limitación temporal. Los principales resultados obtenidos mostraron que la emocionalidad negativa era significativa con el dinero gastado, es decir, gastan más dinero independientemente de si la situación está restringida temporalmente o no. También la emocionalidad negativa era significativa con el tiempo empleado en hacer la compra, esto es, tardan más tiempo en hacer la compra cuando disponen de poco tiempo. Y en cuanto a la emocionalidad positiva, no se encontró una significación con la cantidad de dinero gastado, viéndose que no hay diferencia en el dinero que gastan y se observa que gastan menos dinero cuanto más tiempo disponen para hacer la compra. En resumen, estos resultados nos muestran que a pesar de que se suele considerar al ser humano racional, en algunas situaciones las personas se comportan de forma irracional e impulsivas.

The purpose of the work is to observe what kind of relationship exists between personality characteristics (positive versus negative emotionality) and decisionmaking in a stressful versus non-stressful situation. The stressful situation consisted of making a purchase with a time limitation (1 minute) while the non-stressful situation consisted of making a purchase without time limitation. The main results showed that negative emotionality was significant with money spent. In other words, they spend more money regardless of whether the situation is temporarily restricted or not. Negative emotionality also was significant with the time spending to make the purchase when there is a time restriction. They take longer to make the purchase. And as for positive emotionality, no significance was found with the amount of money spent. Seeing that there is no difference in the money they spend and it is observed that they spend less money the more time they have to make the purchase. In summary, these results show us that despite the fact that the human being is usually considered rational, in some situations people behave irrationally and impulsively